??林茂

??25歲，去年剛從香港理工大學畢業(yè)，完全可以在香港找一份較為體面和穩(wěn)定的工作，但他不甘心一輩子過朝九晚五的生活，決定回到重慶創(chuàng)業(yè)。

??張正楊

??25歲，畢業(yè)于美國著名的阿勒格尼學院數(shù)學系，他之前已經(jīng)在上海一家咨詢公司獲得了月薪12000元的機會，但他和林茂一樣，一心想創(chuàng)業(yè)。

??厭倦了給人打工，要自己開店創(chuàng)業(yè)是很多上班族的夢想，但項目如何選、成本高不高、市場前景如何、投入產(chǎn)出比高不高、如何選址、如何推廣這些細節(jié)問題是否詳細考慮過?重慶有兩位85后青年便嘗試通過分析星巴克的經(jīng)驗來開辦自己的果汁店。

??但是店面開業(yè)僅僅三個月，兩個技術(shù)流就經(jīng)歷了夢想與現(xiàn)實的落差，店面幾乎倒閉。然而，就在即將失敗之時，因為有詳盡的分析、規(guī)劃和周詳?shù)挠媱潟?，他們獲得了風投公司的百萬元投資。記者聯(lián)系到張正楊和林茂兩位小老板，現(xiàn)在，他們并不認為他們已經(jīng)失敗，拿他們自己的話說，從選項目到市場調(diào)查，他們走的是全是技術(shù)流，有詳盡的分析和規(guī)劃。那么虧損的原因是什么?讓我們先看看他們對創(chuàng)業(yè)的自我分析。

??選項目

??市場分析：現(xiàn)榨果汁市場有空缺。

??實際行動：自造榨汁機失敗，選擇進口機器。

??自我判斷：正確

??張正楊說，自己在國外多年，發(fā)現(xiàn)美國的肉便宜而蔬菜貴，大學食堂里肉多菜少，很多中國留學生不適應(yīng)，從而上網(wǎng)訂購現(xiàn)榨果蔬汁來補充維C和纖維素，需求很大。那這種現(xiàn)榨果汁在國內(nèi)有沒有市場呢?

??張正楊對國內(nèi)的同類型果汁的銷售情況進行了調(diào)查，在國內(nèi)上海已經(jīng)有類似的果汁飲品出現(xiàn)，但在重慶幾乎還沒有人涉足鮮榨果汁的零售渠道，一些打著賣果汁招牌的零售店所銷售的并不是真正意義上的純果汁。

??去年6月，林茂和張正楊就確定了創(chuàng)業(yè)方向：賣現(xiàn)榨果蔬汁。而第一個問題就是，怎樣做果汁。經(jīng)過他們調(diào)查發(fā)現(xiàn)，市面上國產(chǎn)的榨汁機出汁率僅50%-60%，國外品牌也只能達到80%左右。本來他們定了個原則：一定要按照國外標準做，不加入一滴水，所以出汁率直接影響到產(chǎn)品成本。

??理想是豐滿的現(xiàn)實是骨感的。他們希望制造出出汁率更高的榨汁機，但經(jīng)過一番折騰才發(fā)現(xiàn)，他們制造的出汁率90%左右的榨汁機只能完全靠手工操作，太費勁。如果要改造成電動化版本，會花掉創(chuàng)業(yè)資金的一大半。試驗以失敗告終，他們最終選取了出汁率80%左右的進口榨汁機。

??選客戶

??市場分析：認為現(xiàn)榨果汁與星巴克、嫩綠茶為同一消費檔次。

??實際行動：以重慶星巴克門店為藍本進行分析。

??自我判斷：正確

??有了果汁產(chǎn)品，賣給誰?

??“我們認為現(xiàn)榨果汁應(yīng)該與星巴克、嫩綠茶是同一消費檔次。”張正楊說。他們以重慶的星巴克門店為藍本進行了分析。

??另外，重慶有20多家星巴克門店，而在近鄰成都卻有40多家。張正楊稱，他查看網(wǎng)絡(luò)上公布的星巴克去年的財報，預(yù)計到2016年，星巴克的門店還將擴展一倍。綜合重慶的店面數(shù)量和財報顯示的星巴克擴張的決心，他判斷，在重慶愿意花30-50元買飲品，在環(huán)境相對優(yōu)雅的地方消費的人群數(shù)量很大。

??選地址

??市場分析：店面開在星巴克附近，從星巴克的顧客人群中分一杯羹。

??自我分析：理論正確，操作失誤。

??實際行動：放棄楊家坪一家門面，選擇洪崖洞3樓開店。

??隨后，張、林兩人當起了推銷員，每天帶著鮮榨果汁，出沒在星巴克、嫩綠茶等店面中。在星巴克和嫩綠茶中，有20%左右的顧客會選擇非咖啡或茶類飲品，他們專挑這類顧客，免費讓他們品嘗自己制作的果汁。

??“大部分受訪的顧客，都表示有可能選擇我們提供的果汁。”張正楊認為，這樣的反饋表明他們星巴克的顧客人群中分一杯羹是完全可能的事。所以他們最終確定了開店選址標準—沿著巨人的足跡走，將店面開在星巴克附近。

??“星巴克選址一定是對當?shù)氐娜肆髁?、人群結(jié)構(gòu)進行了詳細分析的，我們當時認為，只要照著做就可以了。”張正楊說，“但我們還是太嫩，規(guī)劃的小失誤，造成了現(xiàn)實大差距。”

??張正楊說，店面位置最終定在洪崖洞3樓一間門面，樓上兩層就有星巴克和嫩綠茶的門店。開店之初，兩人算了一筆賬。店面租金每個月9700元，請一個員工月薪2000元左右，加上水電費，每個月雷打不動的成本在12000元左右，而果汁的毛利率在50%上下。所以每天他們需要賣成本約400元左右的果汁，換算下來差不多33杯。也就是說，只要每天能賣出33杯果汁，就能保本。而在兩人的期望中，開店2個月時間，預(yù)計能夠每天賣100杯果汁。

??但是開店不久，張正楊和林茂就發(fā)現(xiàn)了自己的錯漏。“調(diào)查的時候，我們少問了一個問題：‘你愿意多下兩層樓，多走100米來喝我們的果汁嗎? ’ ”張正楊認為，在選址問題上他們犯了錯誤。首先只想到把店面開在星巴克附近，卻沒有了解星巴克的顧客，有沒有興趣多走一段距離，來品嘗他們的果汁。

??另外，選址的時候是在去年七八月份，他們曾考察過楊家坪的一家門面，兩處門面租金相差不大，但當時由于天氣炎熱，楊家坪的門面外人流量不大，所以他們選擇了這里。而之后他們才發(fā)現(xiàn)，天氣轉(zhuǎn)涼之后，那里的人流量劇增。

??失誤的代價是慘痛的，從去年12月25日開店至今近3個月，他們的果汁銷量遠遠沒有達到預(yù)期數(shù)量，開店之前父母提供的20萬本金所剩無幾。

??風投為啥投資?

??計劃書數(shù)據(jù)詳盡

??創(chuàng)業(yè)者踏實可信

??“我相信我們還有機會。”對兩個年輕人而言，怎樣拯救自己的生意成了當務(wù)之急。張正楊說，在找熟人投資無效后，他們考慮找風投公司。

??由于在創(chuàng)業(yè)之初，兩人就有一套詳細的計劃，所以很快就整理出一份上萬字的企劃書。上個月，兩人將企劃書通過電子郵件送到了十余家風投公司的郵箱中。大部分風投公司只給了他們一個禮貌性的回復(fù)，少數(shù)幾家公司通過電話問詢了一些基本情況后，便再也沒有消息。就在這時，一家外資風投對他們產(chǎn)生了興趣。本月上旬，對方相關(guān)的負責人兩次到店和他們進行了長談。

??“和我預(yù)計的不太一樣，出乎意料地順利。”張正楊說，風投公司來之前，兩人做了很久的準備。然而對方似乎對他們目前的銷售狀況和規(guī)模都不太感興趣，交流的重點是他們未來的計劃?！白詈笠淮握勗捄髢H3天多時間，我們就拿到了前期的50萬元投資。”張正楊說，他們根本沒有料到會如此順利。

??“我們看中的是創(chuàng)業(yè)者本身。”記者聯(lián)系到該風投公司相關(guān)負責人許小姐。許小姐介紹，公司之所以投資，首先在于兩位年輕人送來的詳盡的商業(yè)計劃書，其中對于行業(yè)調(diào)查、星巴克的財務(wù)報告分析，發(fā)展歷程的對比十分詳細。同時，他們對于自身發(fā)展的規(guī)模、在什么時段做怎樣的事情都有十分清晰的規(guī)劃。同時，許小姐提到，他們了解到兩人為了創(chuàng)業(yè)，曾經(jīng)上街發(fā)傳單、做市場調(diào)查、送果汁，這是公司判斷兩人踏實可信的原因之一。

??50萬元資金到手，林茂和張正楊心里的大石落地。計劃中這筆資金的主要用途是將零售和訂戶、網(wǎng)絡(luò)與實體店相結(jié)合進行推廣。張正楊說，現(xiàn)在的訂戶覆蓋到了解放碑商圈附近。

??對未來，兩人自信滿滿。