——你應(yīng)該按照 CPM/CPC 來售賣。

　　——不過我們只做固定的比率，我們不做 CPC/CPA 或者 CPM。

　　——不過整個行業(yè)就是這樣工作的。你不能按照固定的比例收費。沒有人這樣做。這根本就不靠譜。

　　這是我在面試一個社交網(wǎng)絡(luò)銷售團隊的時候，和一個高級的銷售經(jīng)理人之間的對話。

　　精神障礙

　　我經(jīng)常遇到有創(chuàng)業(yè)者需要聘用一個高級的角色。通常來說，人們都比較喜歡使用早就已經(jīng)在這個職位上有工作經(jīng)驗的人。

　　目前為止這樣想還不錯，除了有一個事實，就是這些已經(jīng)有工作經(jīng)驗的人，都是帶著一個很炫目的工資要求過來的，這種高工資對于很多早期到中期的創(chuàng)業(yè)公司來說，是不可承受的。

　　在大多數(shù)案例之下，他們要求的工資大約是一個創(chuàng)業(yè)公司希望所支付的工資的三到四倍。這有價值嗎?也許。但是，他們帶過來的才華又有多少能配得上這個工資?我的猜測是可能配不上。

　　我來說一下原因吧：

　　你有沒有注意到，如果想控制一頭大象，人們所需要的牽引繩都很細?

　　大象可以輕易掙脫，卻從來不逃跑。好吧，這是因為這些大象在童年時期就經(jīng)過訓(xùn)練，從來不會從繩子中逃脫。

　　真相是，這與繩子無關(guān)，這叫做精神上的障礙。有一大堆具有經(jīng)驗的專業(yè)人士，都是帶著這些精神上的障礙而過來的。

　　如果你是一個想要顛覆既有的商業(yè)經(jīng)驗或者工作流的創(chuàng)業(yè)公司，比如改變軟件使用和付費方式的軟件即服務(wù)(SaaS)創(chuàng)業(yè)公司。經(jīng)常會有人告訴你，這件事情是做不了的，你呢?在所有反對這些人的戰(zhàn)斗當中，發(fā)現(xiàn)他們都已經(jīng)不斷發(fā)展出精神上的障礙。這些人就是那些經(jīng)過業(yè)界最好訓(xùn)練的，帶著這種“事情沒法做成”的觀點的人。

　　就是用這樣的方式，史蒂夫·鮑爾默曾經(jīng)嘲笑過蘋果 iPhone 的發(fā)布：

　　“售價五百美元的合約機計劃，我可以說這是我看到的是世界上最昂貴的手機。它對于商業(yè)用戶根本不可行，因為沒有鍵盤，這使得它無法完美地發(fā)送電子郵件。現(xiàn)在它或許會賣的非常好，你知道，我們有我們的策略。我們現(xiàn)在有市場上非常了不起的。Windows Mobile 移動設(shè)備，在我們這里你可以獲得 99 美元的一個摩托羅拉Q手機，這是非常具有兼容性的機器，可以放音樂，可以上網(wǎng)，還可以收發(fā)電子郵件，可以收發(fā)即時消息。所以，我會某種程度上關(guān)注那個東西，我會說，好吧，我喜歡我們的策略。我非常喜歡。”

　　接下來的事情我們大家都很清楚。

　　你的創(chuàng)業(yè)公司真的需要有如此經(jīng)驗的專業(yè)人士嗎?把這些人帶上公司，同樣意味著包袱，甚至也是那種精神障礙。這些經(jīng)驗成了一個特定的表情：“這件事情做不了”，這種表情會全程伴隨。有了這樣的經(jīng)驗，人們可以釀出醇香的美酒，也可以作出霉變的啤酒。

　　“年齡的增長不總帶來智慧，但是年齡總會帶來經(jīng)驗。”——Stanley Victor Paskavich

　　在印度市場的情況

　　創(chuàng)業(yè)公司在大多數(shù)行業(yè)當中都試圖顛覆原有的產(chǎn)業(yè)，這些公司都是非常新的，而他們想要顛覆的產(chǎn)業(yè)則不是。

　　看一看數(shù)字出版行業(yè)吧，在印度國內(nèi)，大型的數(shù)字媒體公司仍然不超過20家。這20家其中有多少家已經(jīng)擴大規(guī)模呢?作為一個創(chuàng)業(yè)公司，如果你正在試圖顛覆已有的公司，你是否需要他們給你帶來的精神障礙?

　　不僅如此。對于所有對公司經(jīng)驗關(guān)心的人們，最艱難的問題是，這些具有經(jīng)驗的人是否已經(jīng)走完了至少一個顛覆周期?舉例說，如果你在2008 到 2011 年跟 Digg 網(wǎng)站一起工作，你就知道顛覆有多困難?；蛘咴?2000 年前后和 Siebel 一起工作?或者是在 Sun 公司工作過?

　　印度到底有多少企業(yè)已經(jīng)走完了從成功到失敗，從巔峰到低谷的過程?(我們看看 rediff，它仍然在賺錢)

　　作為一個專業(yè)人士，如果沒有看到創(chuàng)業(yè)當中艱難的一面(排除被下崗)，而且從來沒有經(jīng)過公司的痛苦轉(zhuǎn)型，他們很有可能缺少那種幸存者的態(tài)度。

　　但是，這正是早期和中期的創(chuàng)業(yè)公司最需要的。他們每天都需要?！枰诨⒗悄曋碌男掖嬲叩难酃?。