對于創(chuàng)業(yè)者來說，一份高質(zhì)量的商業(yè)計劃書至關(guān)重要，但你真的知道如何寫好商業(yè)計劃書嗎？這里有一份可能是目前較全的商業(yè)計劃書寫作指導(dǎo)攻略，趕緊查收吧。

      1. 為什么寫好商業(yè)計劃書很重要

      1）足夠好的項目，是不需要商業(yè)計劃書的

      足夠閃亮的項目，投資人都是追著去的，不過這種傳說級別的項目畢竟是少數(shù)，因此對于大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者而言，商業(yè)計劃書是要重視的，這樣才能贏得與更多人接觸交流的機會。

      2）商業(yè)計劃書是對自己商業(yè)的梳理

      BP（商業(yè)計劃書，下同）是給投資人看的，更是給自己看的，通過BP梳理自己公司的發(fā)展?fàn)顟B(tài)、發(fā)展戰(zhàn)略和資本部署是非常必要的。

      好的BP可幫你提煉和梳理創(chuàng)業(yè)思路，指導(dǎo)你分析市場和用戶、找到好的定位和切入點、明確產(chǎn)品邏輯和業(yè)務(wù)走向、規(guī)劃發(fā)展路徑，搭建團隊，定制資金規(guī)劃。

      雖有一腔熱血卻缺乏深度的思考，不太容易成功。落實到紙面上，迫使你檢查自己的運作構(gòu)思是否可行。幫你改正卻不切實際的想法，降低試錯的代價。能夠讓你加深對核心的記憶，如市場競爭，解決方案等。

      3）商業(yè)計劃書是找投資人的敲門磚

      打動投資人，從來不是一份商業(yè)計劃書就可以做到的事，它只能幫你打開大門，進門以后的路會有更多的挑戰(zhàn)。寫好一份商業(yè)計劃書，不僅是對投資人的尊重，更是對自我創(chuàng)業(yè)初衷的肯定。

      商業(yè)計劃書更利于交流。更容易把你的商業(yè)構(gòu)思講給供應(yīng)商聽，講給客戶聽，甚至是講給你的丈母娘聽。寫出來的商業(yè)計劃書能讓你的交流和視野聚焦在重點上。

      BP更多的只是一個情書，目的是讓投資人對你產(chǎn)生興趣，有了興趣才可能達到后面的事情。

      4）幫你簡潔快速的展示你的項目

      一份簡歷，如果沒在5秒鐘內(nèi)引起HR的興趣，就會被扔到垃圾桶。同理，想在VC堆積如山的商業(yè)計劃書中脫穎而出拿到融資，更需要功夫。一個事情5分鐘說不清楚，一般來說算不上是好項目。

      5）一份好的商業(yè)計劃書為企業(yè)加分不少

      凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。創(chuàng)業(yè)之前，你一定要做份商業(yè)計劃書來審視下你的想法。

      調(diào)查顯示，曾做了商業(yè)計劃書的創(chuàng)業(yè)者，公司發(fā)展更快，更容易從供貨商那里拿到原材料，更快拿到第一筆訂單，在產(chǎn)品改善方面的工作會更出色，失敗的概率會更低。

      在企業(yè)的發(fā)展中，商業(yè)計劃書做得很早，很難對銷售或是企業(yè)利潤起到直接的作用。但它幫你建起公司，讓公司順利運轉(zhuǎn)，減少失敗的可能。

      2. 你的想法會被投資人拿走或抄襲嗎？

      創(chuàng)業(yè)者需要對自己的業(yè)務(wù)和投資人的背景做充分的準備和思考：

      1）投資人跟你要做的項目有沖突嗎？他是不是投了類似的公司？

      2）他的投資公司靠譜嗎？你們之間的契合度怎么樣？你是否愿意接受這樣一個長期的合伙人？要抱著找創(chuàng)業(yè)伙伴的心態(tài)來找投資人。

      3）你害怕抄襲嗎？還是有競爭壁壘不懼抄襲？

      3. 什么時候需要準備商業(yè)計劃書？

      可能是在融資、可能是在招合伙人、可能是申請某項基金，甚至是為了說服自己給自己洗腦從而脫產(chǎn)創(chuàng)業(yè)。這個時候，就可以開始寫商業(yè)計劃書了。

      4. 商業(yè)計劃書寫多少頁最合適？

      在保證展示重要內(nèi)容的前提下，越少越好。很多投資人可能每天都能收到十幾份的BP，如果頁數(shù)太多，看不完的概率會很高。

      建議商業(yè)計劃書PPT在10頁以內(nèi)比較合理，最好不要超過15頁。

      5. PPT，WORD，PDF？用哪種格式？

      關(guān)于格式，有WORD、PPT、PDF、思維導(dǎo)圖幾種說法：

      1）絕大多數(shù)投資人更喜歡PPT而不是WORD，使用PPT，圖文排版更方便、表現(xiàn)更豐富，方便講清楚創(chuàng)業(yè)項目。PPT一般是按頁查看，讓人更有耐心去了解。

      2）PPT版的商業(yè)計劃書適合在展示或路演時使用，而WORD或PDF版本則適用于通過篩選后的進一步展示，內(nèi)容上也更詳實。

      3）思維導(dǎo)圖，能幫助一目了然的展示思路。

無論哪個版本，把所有內(nèi)容融會貫通、熟記于心都是必要的。

      6. 商業(yè)計劃書先寫什么，再寫什么？

      商業(yè)計劃書，一般都包含產(chǎn)品介紹、商業(yè)模式、市場分析、發(fā)展規(guī)劃、競爭分析、團隊介紹、財務(wù)規(guī)劃與預(yù)測、融資需求、退出機制等內(nèi)容；

      一般按照敘述的邏輯展示。

      7. 如何通過數(shù)據(jù)錦上添花？

      1）團隊和數(shù)據(jù)往往是初期判斷和興趣點

      如果有飛漲的數(shù)據(jù)，那就直接拉出來秀一秀吧，亮出數(shù)據(jù)，有利于增加底氣，提高雙方興奮度，并且可以將談話角度引入“為什么數(shù)據(jù)漲這么好？”的趨勢，進一步提高談話氣氛。

      2）數(shù)字最有說服力，投資人最喜歡看的就是數(shù)字和圖表

      有多少注冊用戶？多少活躍用戶？網(wǎng)站有多少 PV？官微粉絲幾位數(shù)？傳播效果如何？有收入的話，收入怎樣，利潤怎樣，平均客單價是否合理？投資人沒法僅通過BP就試用你的產(chǎn)品，因此運營數(shù)據(jù)成為了產(chǎn)品以外最直觀的體驗。

      3）運營數(shù)據(jù)，適當(dāng)羅列，建議展示量級和數(shù)據(jù)里程碑

      比如：APP上線三個月，用戶到百萬量級，日活在十萬量級等等之類的。

      8. 怎樣寫好項目的產(chǎn)品介紹？

      好的計劃書應(yīng)該融入銷售心理學(xué)，要站到投資人的心理角度去寫。

      1）你做的是什么？

      一句話概括你要做的事情，解決了什么痛點。

      例如“一個預(yù)定體育場館的App”，“體育愛好者和體育場館一鍵連接”等等，把想做的事情，提煉成這樣一句話是很考驗人的，這個提煉的過程，也是不斷取舍產(chǎn)品定位。

      思考產(chǎn)品方向的過程，建議直接體現(xiàn)在首頁。

      2）你是怎么做的？

      發(fā)現(xiàn)需求和痛點，你拿出了什么解決方案、提供什么服務(wù)？和競爭對手的做法有什么不一樣？你的方案有什么優(yōu)勢？

      只要產(chǎn)品邏輯清晰，幾句話就可以將痛點描述清楚。投資人深諳行業(yè)規(guī)矩，只需點出創(chuàng)新點所在即可。

      3）取得了什么樣的效果？

      有成績有數(shù)據(jù)？一定要拿出來亮一亮；運營數(shù)據(jù)（用戶數(shù)、轉(zhuǎn)化率、營收等等）。

      產(chǎn)品介紹，以下幾點需注意：

      1）不能太苛求細節(jié)

      產(chǎn)品的交互圖、流程圖、具體功能、操作都不需要，如果用戶體驗或者視覺設(shè)計是很重要的賣點，可單獨拿出體現(xiàn)，但投資人想了解的更多是產(chǎn)品是怎么解決用戶需求的。

      2）不要只講想法和點子

      投資人要的不是點子，一個點子往往一個人想到的時候，還有其他很多人都想到了，怎么做才重要。

      3）不要吹牛、夸張

      別說“我們要成為中國最大的什么什么......”也別說自己是“最好最好的什么什么......”

      4）不要追求大而全

      這里核心是要突出專注，表明你就想做一件事，而且就想解決這件事中的某一個關(guān)鍵問題。

      關(guān)于用戶：

      你的產(chǎn)品將面對的用戶群是哪些?一定要有一個用戶群的劃分。

      用戶獲取，即你的項目如何得到第一批用戶？大概數(shù)量有多少？

      關(guān)于痛點是什么？為什么是現(xiàn)在？怎么解決？

      根據(jù)馬斯洛需求層次理論判斷，看你的項目是不是瞄準了真實存在的需求。有潛力成長為大公司的項目一定試圖滿足人們更基礎(chǔ)更本質(zhì)的需求，而看起來很不錯現(xiàn)實中卻實屬小眾的項目常常將注意力集中在了需求的塔尖。

      創(chuàng)業(yè)者打動投資人，靠的就是生動具體的細節(jié)，用戶有什么痛苦，我有什么方法解決這些痛苦。從用戶的痛點出發(fā)做產(chǎn)品才容易成功，在BP中盡可能展示出你產(chǎn)品的動人細節(jié)和獨特價值。

      9. 關(guān)于商業(yè)模式和發(fā)展規(guī)劃

      1）商業(yè)模式部分主要是要說明你的企業(yè)是怎么賺錢的

      主要包括你向誰提供產(chǎn)品或服務(wù)，你的產(chǎn)品或服務(wù)主要內(nèi)容是什么，你怎么收錢，以及你的產(chǎn)品或服務(wù)是如何制作與提供的等等。

      這一部分最好簡單明了，讓所有人一看就知道你是怎么賺錢的。

      2）投資人需要的是能夠把錢當(dāng)做自己的錢來花并且能漲的創(chuàng)業(yè)者

      因此一個切實可行的盈利模式是投資人關(guān)心的事，你需要告訴投資人：商業(yè)盈利模式是怎么樣的？這樣的模式是可靠并且有盈利期望的。

      3）如果真的不知道怎么掙錢，你可以不說

      可以老老實實地說，我不知道這個怎么掙錢，但是中國一億用戶會用，如果有一億人用我覺得肯定有它的價值。

      4）明確自己的戰(zhàn)略思想

      這個產(chǎn)品做出來以后，怎么推廣，打算用多少時間做到多少的用戶量，公司會怎么去擴展，希望占有多少的市場份額，這一步做好以后，下一步會怎么做，一步一步的，一個公司長遠的一個發(fā)展，畢竟投資人投資的不只是產(chǎn)品，而是這家公司，需要了解這家公司長遠的一個發(fā)展。

      產(chǎn)品分析要能細分到自己一年內(nèi)做的事，列出自己超越對手的關(guān)鍵點以及一年期的工作要點。

      10. 如何做好市場和行業(yè)分析？

      1）你的產(chǎn)品或服務(wù)針對什么市場？

      這個痛點背后的商業(yè)價值有多大？你的目標是占有多大的市場份額？（根據(jù)產(chǎn)品和定價來估算的真實有效收入市場，而不是瞎扯萬億市場。）

用一句話來描述市場規(guī)模和潛在的遠景。

      2）有多少用戶可能使用你的產(chǎn)品，百萬級、千萬級還是億級？

      當(dāng)然，市場預(yù)期不能僅看用戶數(shù)量，一些用戶數(shù)少但客單價高的產(chǎn)品或服務(wù)也可以被認為有很大的市場預(yù)期，比如各類2B服務(wù)。

      3）市場競爭情況如何？

      有幾家在做？行業(yè)和市場的細節(jié)是什么情況？為什么現(xiàn)在切入的時機正好？

      4）說明你如何來行之有效地做市場。

      最忌諱的就是通篇講產(chǎn)業(yè)、講概念，不務(wù)實、不落地。應(yīng)該告訴投資人的是你的市場選在哪、你的機會在哪。

      別斗膽說你需要1000萬去做媒體廣告建立企業(yè)品牌......初創(chuàng)的公司是沒錢玩那些奢侈游戲的；你不如說“我們已經(jīng)和XX達成意向，通過他們的渠道進行捆綁在全國推廣......”

      5）行業(yè)分析，突出對行業(yè)的理解和認知，不是簡單的羅列數(shù)據(jù)。

      宏觀市場數(shù)據(jù)，VC們大多數(shù)都一清二楚。市場大，不代表有需求。

      要描述在目前的市場背景下，你的項目抓住了一個用戶的痛點；或者你的項目可以為用戶帶來更高性價比的產(chǎn)品或服務(wù)。

      盡量列出與競爭對手的對比分析，表明當(dāng)前的商業(yè)機會。重要的是與你的產(chǎn)品直接相關(guān)的市場數(shù)據(jù)，即微觀市場、力所能及的市場，這些數(shù)據(jù)越詳細越好。

      11. 正確分析你的競爭對手

      1）將競品寫出來的好處是：可以比較各自的優(yōu)勢，分析戰(zhàn)勝他們的策略

      2）商場如戰(zhàn)場

      兵法云：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

      投資人的收益不僅與被投資方是否做得好有關(guān)，也與其競爭對手的強弱變化緊密聯(lián)系。競爭對手的情況分析，對于投資前景的判斷和項目收益預(yù)測必不可少。

      3）商業(yè)計劃書里對于競爭對手分析的忽略或語焉不詳，顯然不是“知己知彼”的表現(xiàn)

      “沒有競爭對手”或隨便提幾個同行，并沒有針對性地就所涉及業(yè)務(wù)領(lǐng)域進行對比分析，難以取得投資人的信任。

      只有太細分且沒有成長空間的市場才會缺少競爭者。

      4）競爭對手包括直接競爭對手、間接競爭對手和潛在競爭對手。

      把潛在競爭對手列出來，把各自的側(cè)重點和業(yè)務(wù)方向描述清楚，讓投資人了解在這樣一個競爭環(huán)境里，為什么你還能有立足點，也有助于分析產(chǎn)品的差異性。

      核心競爭力：

      為什么這件事情你能做，而別人不能做?否則如何這件事誰都能干，為什么要投資給你?你有什么特別的核心競爭力?有什么與眾不同的地方?關(guān)鍵不在于所干事情的大小，而在于你能比別人干得好，與別人干得不一樣。

      突出自己的亮點。只要有一點比對方亮就行。剛出來的產(chǎn)品肯定有很多問題，說明你的優(yōu)點在哪里。

      渠道優(yōu)勢：

      名人明星創(chuàng)業(yè)，成熟企業(yè)轉(zhuǎn)型，都會為新項目帶來很多現(xiàn)有渠道。自己或團隊的親朋好友提供的資源，團隊里有巨頭出走員工，都是渠道優(yōu)勢的一部分。

      相比技術(shù)和團隊，渠道優(yōu)勢并非真的優(yōu)勢，因為渠道是別人也可以用的。渠道僅作錦上添花，決不能拿來當(dāng)核心競爭力。

      差異化：

      保持差異化，將有限資源集中到一個簡單明確的點上。

      競爭壁壘可分為如下五類：

      1）不可能抄襲 

      存在某種絕對性的保障致使其技術(shù)或模式是不可能被抄襲的，常見于生物醫(yī)藥類產(chǎn)品或政府特許經(jīng)營類產(chǎn)品。

      2）抄襲難度很大

      沒有絕對保障，但在技術(shù)上或模式上的復(fù)制門檻導(dǎo)致無法復(fù)制。比如有突出個性的團隊或個人，eicoDesign、羅輯思維等。

      3）有一定抄襲難度

      在技術(shù)上或模式上可以復(fù)制，但需要耗費大量成本，大部分國內(nèi)的技術(shù)性創(chuàng)業(yè)企業(yè)位于該層面。

      4）抄襲門檻較低

      模式和技術(shù)都比較清晰，只要組建好團隊可以隨時抄襲。

      5）抄襲無門檻 

      該產(chǎn)品已經(jīng)標準化，任何一個人都可以輕易的復(fù)制。

      有壁壘的競爭態(tài)勢市場競爭是不可避免的，但競爭壁壘決定著競爭的態(tài)勢。企業(yè)在選擇創(chuàng)業(yè)項目時，必須考慮提高競爭壁壘，以形成相對好的發(fā)展環(huán)境。

      競爭壁壘首先是技術(shù)壁壘，要有專有技術(shù)；其次是資源壁壘，相對壟斷原料來源；還有是許可壁壘，取得眾多的經(jīng)營許可證和資格等級證等。通過提高市場進入壁壘，獲得持久的競爭能力。

      競爭對手分析有幾點需要注意：

      分析競爭對手時不要回避，不要顧左右而言他。

      不要說“我這個想法前無古人后無來者”這樣的話，投資人一聽這話就要打個問號。有其他人在做同樣的事不可怕，重要的是你能不能對這個產(chǎn)業(yè)和行業(yè)有一個基本了解和客觀認識。

      12. 做好團隊介紹要注意什么？

      1）團隊的重要性

      有這樣一種說法：“寧可投資一流人，二流項目;也不投一流項目，二流的人”。也就是投人投人再投人，所以大家最關(guān)注團隊，只要團隊好，模式、市場與利潤都是可以創(chuàng)造的。

所以企業(yè)融資最應(yīng)該關(guān)注的是團隊，而投資者最關(guān)注的也是團隊。

      2）投資人希望看到你要做的事是適合你做的

      創(chuàng)業(yè)者做項目，需要有相關(guān)氣質(zhì)，積累過相關(guān)經(jīng)驗，在要做的事情上有過積累，不能只是因為你想做一件事你就去做。

      如果你要做旅游，那VC希望你是熱愛旅游的；如果你要做社交，那么你應(yīng)該熱愛社交，是微博、微信上的社交達人；如果你要做游戲，那么你應(yīng)該是一個骨灰級玩家或資深開發(fā)者。

      3）突出團隊項目的經(jīng)歷和經(jīng)驗，與當(dāng)前項目的匹配之處

      你之前做過什么不重要，重要的是你之前的經(jīng)歷和經(jīng)驗跟現(xiàn)有項目的契合度。需要介紹團隊主要成員的背景和特長。強調(diào)個人的能力適合該崗位，團隊的組合適合創(chuàng)業(yè)項目。穩(wěn)定的團隊利于融資。

      互補的管理團隊是企業(yè)的核心。

      團隊成員的職能和工作經(jīng)歷，建議以下格式：姓名、年齡、目前職位、個人能力和歷史業(yè)績。團隊背景就跟學(xué)歷一樣，一開始可能是個敲門磚，但一旦項目正式啟動，投資人關(guān)注的就是核心成員間的默契和互補性、項目本身的發(fā)展速度了。

      投資人不會被頂級文憑、過去大公司的工作經(jīng)歷所蒙蔽，他們首要關(guān)注的是某個的行業(yè)面臨的主要挑戰(zhàn)，以及你的團隊是否有經(jīng)驗應(yīng)付這樣的挑戰(zhàn)。

      注意事項：

      不要粗暴地把一群牛人聚在一起。區(qū)分合伙人及普通員工，不要讓投資人以為你們的股權(quán)劃分有問題。如果你沒有合伙人？這種情況是很難融資的，先去擴充團隊吧。能不能得到團隊成員的信任，一起跟著你做事，也證明了創(chuàng)始人的能力和魅力。

      13. 關(guān)于財務(wù)預(yù)測與計劃

      1）投資人不會把錢交給一個沒有計劃和目標的創(chuàng)業(yè)者

      他們想要知道的是，公司什么時候能夠達到收支平衡……

      2）市場變化風(fēng)云莫測

      不要預(yù)算未來三年掙多少錢，沒人會信。說說未來一年或者六個月需要多少錢，用這些錢干什么?大概會花多少錢在人力成本上，多少錢在服務(wù)器運營上，多少錢在市場推廣上，每個月固定成本是多少，運營成本是多少，半年花多少錢，一年預(yù)計花多少錢，至少你對公司未來怎么花錢心里要有計劃。

      3）創(chuàng)業(yè)者需要思考的問題

      如果業(yè)務(wù)成功，什么時候能達到盈利，如果業(yè)務(wù)遇到問題，自己的財務(wù)狀況能夠繼續(xù)支持企業(yè)運營多久，這些都是創(chuàng)業(yè)者需要思考的問題。

      4）不要預(yù)測過高、過于夸大和吹牛

      難以置信的利潤和回報是不足取信的。帶著現(xiàn)實和保守的態(tài)度，才能使你獲得認真對待。財務(wù)預(yù)測自己沒譜干脆先不提。

      14. 關(guān)于融資需求與股權(quán)結(jié)構(gòu)

      1）早期項目的盈利不重要，投資人主要對高增長感興趣

      表明你的融資計劃，需要多少資金，準備稀釋多少股份。

      2）分析一下自己一定時間需要用的錢，你將在接下來的3-6個月時間里做哪些事

      例如團隊如何組建、產(chǎn)品如何開發(fā)、營銷推廣如何開展，各個方面的費用開銷大概是怎么樣的？以及你希望融資的金額和出讓的股份比例。

      特別值得一提的是，項目早期融資的時候，過高的估值或過多的股份出讓，對于公司未來發(fā)展都是非常不利的。

      稀釋的股份要少于30%，稀釋太多你就是打工的了，稀釋太少投資人可能不太感興趣。

      3）說明需融多少錢，前幾輪融資是誰投的，當(dāng)時怎么遇到或者決定的

      早期沒有必要特別糾結(jié)估值的問題，更重要的是拿到一筆錢先把項目啟動起來，這比糾結(jié)估值更重要。

      4）立場上，你的需求是估值越高越好、出讓比例越低越好，而投資人正好相反

      估值和出讓比例可以人為調(diào)整，于是創(chuàng)業(yè)者和投資人有了博弈的空間。

      5）估值應(yīng)該基于什么

      估值應(yīng)該基于投資者真正支付金額的合理估算，荒謬的估值會被直接扔進垃圾桶。

      6）設(shè)定階段目標

      建議大家設(shè)定階段目標、小步快走。并考慮好下一輪預(yù)計在什么時候啟動？

      15. 關(guān)于日后的退出機制

      1）VC最關(guān)心的問題：如何退出

      一般有上市、公司并購和管理層回購3種退出方式。

      2）上市——最滿意的退出方式

      3）公司并購

      賣給差不多大的公司就是并購，大家進行換股，舊股票變成新股票。VC和創(chuàng)始團隊根據(jù)自己的股票比例大小分。

      其中最不公平的就是最晚進來的 VC先分，之后前一輪的VC分，這樣依次下去，最后才輪到創(chuàng)業(yè)者。

      4）管理層回購

      形同虛設(shè)，目前受VC投資管理層再“贖身”的事一例也沒有。

      16. 商業(yè)計劃書內(nèi)容注意事項

      BP是你和投資人溝通的核心框架，你需要確保VC想要了解的問題都包含在里面。

      做一份好的商業(yè)計劃書，下面幾點是需要注意的：

      1）清晰、簡捷

      要把一個項目的要點講清楚，盡可能多用圖表，少用文字，少用很大的圖片；顏色盡可能簡單樸素、不要花哨。不必在乎排版、美術(shù)設(shè)計，正事交代清楚為重；“花里胡哨”的BP，給人的感覺，可能會對創(chuàng)始人有一個誤判，是不是這個團隊也是這樣的狀態(tài)？

      2）重點突出

      溪不在深，有魚則清。一份商業(yè)計劃書寫得好壞不在文字的多或少，即便每一個章節(jié)都寫得面面俱到，但關(guān)鍵內(nèi)容含糊其辭，恐怕到頭來還是白忙乎。

      字里行間，VC一眼就能看出你是否誠心誠意認認真真，是否功夫做盡、佐料加足。

      3）觀點要客觀，不要套用模板

      每個項目都有差異之處，核心還是要展現(xiàn)差異化的地方；不用太在意具體用什么樣的格式或者什么樣的模板；少用描述性語言，多提要點和關(guān)鍵詞。千萬不能帶有過多感情色彩。

      4）要自信、有說服力

      一個良好的態(tài)度不僅是對自己創(chuàng)業(yè)的肯定，也更應(yīng)該是對VC的一種尊重。

      5）別太多圖片與視頻

      別用“平臺”“唯一”、“全球領(lǐng)先”這些牛詞。