1.書寫商業(yè)計(jì)劃書的禁忌

      1）切忌談平臺(tái)

      平臺(tái)不是煉出來的，不是搭出來，平臺(tái)得有上下游各個(gè)行業(yè)的兄弟給你當(dāng)柱子，他們憑什么愿意給你當(dāng)柱子，讓你在臺(tái)上風(fēng)光啊?給個(gè)理由先。

      很多投資人也是從創(chuàng)業(yè)者一步一步走過來的，他們有的也犯過建平臺(tái)的毛病，當(dāng)你跟他們提建平臺(tái)的時(shí)候，他們腦袋就大了，你就等著受到他們的思想鞭撻吧。

      2）切忌談只缺錢

      商業(yè)規(guī)則里雖然談錢不傷感情，但是錢也不是萬能的。如果你的項(xiàng)目就差錢，差多少？百度市值500億，給你500億能再造一個(gè)百度嗎?蘋果是世界上市值最高的公司，你要多少錢能再造一個(gè)蘋果?

      VC都是很精明的人，他們中有很多都是成功的創(chuàng)業(yè)者轉(zhuǎn)身成為VC的，操盤能力一點(diǎn)也不亞于成功的企業(yè)家。如果項(xiàng)目有錢就可以干，憑什么溢價(jià)買你的股份?

      3）切忌談市場(chǎng)大

      每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者都對(duì)自己的項(xiàng)目信心滿滿，甚至不少人認(rèn)為可以改變世界，改變?nèi)祟惿鐣?huì)，并在商業(yè)計(jì)劃書里大書特書。不管從哪方面看，說假大空的話都對(duì)創(chuàng)業(yè)者不利，創(chuàng)業(yè)是細(xì)節(jié)的較量，宏觀方面的留給經(jīng)濟(jì)學(xué)家去預(yù)測(cè)吧。

      4）切忌談沒有對(duì)手

      有些創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為自己做的東西前無古人后無來者，自己是全世界上獨(dú)一無二做這個(gè)生意的；但沒看到不一定代表沒有。千萬別認(rèn)為你的Idea牛得要死，沒人想到，更沒人做到?！吧酵庥猩剑送庥腥恕边@句話放在人口第一的中國(guó)絕對(duì)正確；在你沒有弄清這個(gè)市場(chǎng)是否還有其他人在做的時(shí)候，要么直接說沒看到，要么不寫，投資人都見過各行各業(yè)各種奇葩的人，眼界比你廣得多，說的不對(duì)或者不夠準(zhǔn)確，對(duì)你的商業(yè)計(jì)劃書來說是減分的。

      5）切忌聲明“必須簽署保密協(xié)議”才可查看

VC不愿意簽所謂的“保密協(xié)議”；這一類硬梆梆的法律文書令人相當(dāng)不愉快，尤其是當(dāng)它們來自初創(chuàng)企業(yè)時(shí)；如果不方便透露，那就不寫，也不要用“暫不方便透露”“必須簽署保密協(xié)議”之類的話語，這些大家都懂，但是寫出來就很掃興。

      6）切忌求多求全

      不是越多越好，寫得越厚越好。很多時(shí)候簡(jiǎn)單明了，更能說明你的底氣很足，說明你能把握好關(guān)鍵點(diǎn)。

      7）切忌過多強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)

      有的企業(yè)過于強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能細(xì)節(jié)，創(chuàng)業(yè)者擔(dān)心VC不了解自己的產(chǎn)品，在商業(yè)計(jì)劃書就寫得非常具體。其實(shí)投資者更關(guān)心的是你的產(chǎn)品能夠解決用戶的什么問題。

      8）切忌生搬市場(chǎng)數(shù)據(jù)

      除非這個(gè)行業(yè)很新，除非這些市場(chǎng)概述是屬于自己的見解和分析，否則簡(jiǎn)單搬運(yùn)數(shù)據(jù)，反而是噪音。不同的項(xiàng)目有不同的側(cè)重點(diǎn)，不要生搬硬套。

      9）切忌空話太多

      很多創(chuàng)業(yè)者的商業(yè)計(jì)劃書一開頭就是大話連篇，從宏觀經(jīng)濟(jì)說到世界形勢(shì)。其實(shí)不然，大家別小看投資人的智慧，他能投資你，一定是了解你的行業(yè)的，因此你就不用做市場(chǎng)基礎(chǔ)教育培訓(xùn)了，直接進(jìn)入主題，簡(jiǎn)單明了，反而更能說明問題所在；不切實(shí)際的幻想，對(duì)于投資人來講毫無意義，而且很討厭這些yy來的數(shù)據(jù)；“下一個(gè)阿里巴巴” “XX行業(yè)的阿里巴巴”，這些語句，只會(huì)讓投資人覺得團(tuán)隊(duì)思考不深刻，瞎忽悠，沒有屬于自己的創(chuàng)新。

      10）切忌專業(yè)術(shù)語晦澀難懂

      商業(yè)計(jì)劃書應(yīng)該以普通人的口吻來撰寫，避免使用任何術(shù)語和無休止的縮寫形容產(chǎn)品或生產(chǎn)營(yíng)運(yùn)過程，以便易于閱讀和理解。

      11）切忌賭咒發(fā)誓

      感嘆號(hào)不需要出現(xiàn)，這不是在下軍令狀。越是顯得悲壯的事情，越是不會(huì)有人在乎；投資人都是資本家，錦上添花的多，雪中送炭的少。投的是增長(zhǎng)，躲的是悲壯。

      12）切忌過分修飾、內(nèi)容空洞

      拿到一份制作非常精致的商業(yè)計(jì)劃書，從設(shè)計(jì)到排版讓人眼前一亮，但是細(xì)細(xì)一看內(nèi)容空洞，理由牽強(qiáng)附會(huì)，讓人覺得云里霧里；每個(gè)VC都會(huì)非常認(rèn)真地對(duì)待無限可能的創(chuàng)業(yè)者，不會(huì)美化沒關(guān)系，用心梳理內(nèi)容才是重心，切勿本末倒置。

      13）切忌只談情懷

      有情懷是件好事，但是商業(yè)投資是一件嚴(yán)肅的事情，VC投資人可沒有這么多的時(shí)間搬著小板凳嗑瓜子聽你講故事；當(dāng)然，內(nèi)容充實(shí)的前提下，情懷也是件錦上添花的事。

      14）切忌呆板不生動(dòng)

      商業(yè)計(jì)劃書最需要數(shù)字與圖表，而不是像本小說。寫小說可以寫得密密麻麻，但商業(yè)計(jì)劃書要的是簡(jiǎn)單明了，最忌諱的是寫得太正規(guī)，全是字，能用圖與數(shù)字表示是最好的形式。

      15）切忌兜圈子

      我相信每個(gè)VC都是非常認(rèn)真來對(duì)待每一個(gè)有潛力的項(xiàng)目的；極少會(huì)有一個(gè)VC在商業(yè)計(jì)劃書階段上當(dāng)受騙，VC犯錯(cuò)誤，多半是投資以后的風(fēng)險(xiǎn)管理，而不是投資前的分析和判斷；VC的看家本領(lǐng)就是看商業(yè)計(jì)劃書，你在講述實(shí)實(shí)在在的商業(yè)機(jī)會(huì)還是在瞎編瞎扯，VC個(gè)個(gè)都是火眼金睛的。

      2.投資人對(duì)哪些點(diǎn)感興趣

      1）一般投資人關(guān)注的要點(diǎn)

      有用戶數(shù)，日新增，PV/UV，DAU，留存率，用戶停留時(shí)長(zhǎng)，使用頻率，競(jìng)品情況，未來發(fā)展方向與空間等等，投資人最喜歡看的就是數(shù)字和圖表，可以根據(jù)不同行業(yè)進(jìn)行展示。

      2）收入模式 

      清晰的、可信的、明確的、精準(zhǔn)的、看得見摸得著的收入模式。對(duì)于一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司來說，沒有任何東西可以比收入更加重要了。

      3）資金用途和估值

      這也是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者和投資人不可回避的問題。想好了你需要多少錢？準(zhǔn)備出讓多少股份？不管你的心理價(jià)位是多少，你應(yīng)該明確提出你的要價(jià)，不妨讓它作為一個(gè)談判的起點(diǎn)吧。

      4）公司價(jià)值

      有可能在三到五年內(nèi)將公司價(jià)值提高100倍，不管現(xiàn)在值多少錢。

      5）商業(yè)計(jì)劃書

      在商業(yè)計(jì)劃書中表現(xiàn)出對(duì)資金需求有認(rèn)真規(guī)劃，而且確實(shí)需要這么多錢。

      6）有其他投資人準(zhǔn)備一起投資的商業(yè)計(jì)劃

      VC往往覺得人越多越安全，所以他們通常不喜歡成為交易中的惟一投資者。

      7）明確的退出方法

      投資人希望看到你已經(jīng)提前做好了安排，讓他們能在交易中拿回自己的錢并獲得回報(bào)。

      簡(jiǎn)而言之，比較直接的投資人，最關(guān)注的就是下面這些點(diǎn)：

      市場(chǎng)大不大，增長(zhǎng)快不快

      產(chǎn)品好不好，邏輯順不順

      數(shù)據(jù)漲不漲，指標(biāo)硬不硬

      模式有沒有，收錢行不行

      團(tuán)隊(duì)齊不齊，老大強(qiáng)不強(qiáng)

      融資多不多，價(jià)格低不低

      3. 投資人經(jīng)常問的問題有哪些

      1）驗(yàn)明正身，你到底是誰？

      2）你要做什么？-你的產(chǎn)品或服務(wù)到底有什么價(jià)值？

      3）你為什么要做這件事情？

      4）這件事情為什么重要？

      5）怎么做？-你是不是有執(zhí)行能力和成功的把握？

      6）為什么你能做這件事情（技術(shù)、團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售、競(jìng)爭(zhēng)、里程碑）

      7）公司的股權(quán)架構(gòu)是什么樣的？

      (a) 公司注冊(cè)在哪里？注冊(cè)在海外還是國(guó)內(nèi)？有哪些分公司、子公司、關(guān)聯(lián)公司？投資人的錢從哪里注入？公司的架構(gòu)關(guān)系到股東利益是如何體現(xiàn)的？

      (b) 你的公司是如何運(yùn)轉(zhuǎn)的，你有那些部門？你的COO，銷售副總、技術(shù)總監(jiān)們是否分工明確，各就各位？還是你既是董事長(zhǎng)、又兼任CEO、CFO、系統(tǒng)構(gòu)架師、人事總監(jiān)......集大權(quán)于一身的封建領(lǐng)主？

      8）你自己在項(xiàng)目中投入了多少？

      這么宏大的愿景，那么你自己投入了多少自己的鈔票呢？如果你一分錢都沒有投入，VC們通常會(huì)非常懷疑你自己對(duì)這個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的信心和創(chuàng)業(yè)態(tài)度；不要怕丟臉，如果你告訴他你自己投入了僅有的幾塊錢積蓄但是已經(jīng)把事業(yè)做得像模像樣，他絕對(duì)不會(huì)嫌你寒磣，而是會(huì)把你當(dāng)成英雄。會(huì)放心的把大把大把的錢交給你去打理。

      9）什么時(shí)候公司賬上開始有收入進(jìn)來？什么時(shí)候公司達(dá)到盈虧持平？

      當(dāng)然，持平并不是最終目的，公司收支打平了，我就有信心給你更多的錢去擴(kuò)大規(guī)模、去進(jìn)一步發(fā)展；創(chuàng)業(yè)者們應(yīng)該明白，無論你創(chuàng)立什么樣的公司，賬面收支持平越早越好；一個(gè)公司開始有收入了，說明公司的產(chǎn)品有市場(chǎng)價(jià)值；一個(gè)公司盈虧持平，說明它是有盈利潛力的；只有具有盈利能力的公司，才是正真有價(jià)值的公司。

      4. 寫好了商業(yè)計(jì)劃書，如何找投資人

      1）幾流的項(xiàng)目，就找?guī)琢鞯耐顿Y人

      不想把項(xiàng)目或者投資人分成三六九等，但不可否認(rèn)，越級(jí)挑戰(zhàn)總是比較難的事情。

      2）投資人都有圈子

      找到一個(gè)投資人以后先交朋友，即使沒談成也會(huì)介紹很多做投資的朋友給你。

      3）專人

      團(tuán)隊(duì)內(nèi)有一個(gè)人專門負(fù)責(zé)溝通融資，經(jīng)常和投資人喝喝茶談?wù)劯星?。其他團(tuán)隊(duì)伙伴專注到各自的事情上，避免被融資這件事牽涉太多精力。

      4）孵化器

      找個(gè)孵化器蹲著吧，見到各種投資人的機(jī)會(huì)還是很多的。

      5. 郵件發(fā)送商業(yè)計(jì)劃書的注意事項(xiàng)

      1）郵件標(biāo)題和商業(yè)計(jì)劃書的主題頁(yè)

      項(xiàng)目名稱+創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域+模式，方便投資人和自己搜索和存檔。如果郵件正文能夠把附件內(nèi)容大概的羅列出來，打開附件的概率會(huì)更高一些。

      2）不要群發(fā)

      這是基本的尊重，最好稍微花些時(shí)間到這些VC的網(wǎng)站上去看一下他們各自的投資方向和領(lǐng)域，對(duì)癥下藥。

      3）不要壓縮包

      很多投資人是用手機(jī)查看郵箱的，解壓縮不一定支持。

      4）不要大文件

      將PPT轉(zhuǎn)成PDF文件會(huì)小一些，除非是數(shù)據(jù)圖，一般的圖片都可以適當(dāng)壓縮。

      6. 種子/天使輪、A輪、B輪的商業(yè)計(jì)劃書有哪些區(qū)別？

      1）種子/天使輪的BP最重要的是把“我在做什么”這件事情講清楚

      這時(shí)候項(xiàng)目處于0到1的階段，可以有節(jié)操的畫餅，投資人也吃這套。

      2）A輪，最重要的是告訴投資人“我已經(jīng)證明了項(xiàng)目的價(jià)值，需要錢獲得更多的用戶。”

      這時(shí)候項(xiàng)目處于1到10000的階段，大部分情況下投資人已經(jīng)可以試用產(chǎn)品，最有說服力的就是漂亮的用戶數(shù)據(jù)。

      3）B輪，最重要的是展示“我已經(jīng)有好多用戶，需要融資來驅(qū)動(dòng)商業(yè)模式?！?/span>

      這時(shí)候項(xiàng)目大結(jié)構(gòu)應(yīng)該已經(jīng)穩(wěn)定，下一步就是要告訴這個(gè)階段的投資人，項(xiàng)目的變現(xiàn)能力，來讓投資人對(duì)自己投資的回報(bào)有信心。

      7. 商業(yè)計(jì)劃書現(xiàn)場(chǎng)演示要注意哪些問題？

      1）問一下投資人有多少時(shí)間可以用來開會(huì)，再在他告訴你的數(shù)據(jù)上打個(gè)8折

      2）核心成員盡量全部到場(chǎng)

      3）初始階段與投資人面對(duì)面的交流，一定保持一個(gè)好心態(tài)。

      有些投資人喜歡用比較有攻擊式的語言，不要著急沉著地應(yīng)對(duì)就可以了，大不了換一家聊。