1.商業(yè)計(jì)劃書中的風(fēng)險(xiǎn)

      這里一般只有四類風(fēng)險(xiǎn):①銷售額低；②利潤低；③成本高；④出現(xiàn)重大運(yùn)營問題。這些風(fēng)險(xiǎn)中,商業(yè)計(jì)劃書通常都會(huì)弄錯(cuò)前兩點(diǎn)而不是后兩點(diǎn)。盡管并非未知,但成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出預(yù)測是不太常見的。只要你做了充足的功課,那么你不太可能將總成本預(yù)測得過于離譜。這種情況出現(xiàn)的原因是,為了產(chǎn)生重大的影響,你對其中一到兩個(gè)重要的成本要素的預(yù)估出現(xiàn)了巨大的偏差。

      為了讓總成本出現(xiàn)10%的偏差,實(shí)現(xiàn)盈虧平衡的狀態(tài),你需要將銷售成本減少18%,要不就要將人員成本減少667%,才能達(dá)到同樣的效果。你應(yīng)該著重討論銷售額或利潤預(yù)測出錯(cuò)帶來的風(fēng)險(xiǎn)。如果預(yù)測出錯(cuò),會(huì)發(fā)生什么,影響如何?

      請不要羅列一大堆可能出錯(cuò)的事情:根據(jù)實(shí)際業(yè)務(wù)的情況,一般重要的風(fēng)險(xiǎn)不會(huì)超過6個(gè)或8個(gè)—請解決它們。一般你應(yīng)該談?wù)勛约簩⒆鍪裁慈ケ苊怙L(fēng)險(xiǎn)發(fā)生,然后再闡述事情發(fā)生后的解決方式。

      以利潤低為例,你可以提出有針對性的促銷活動(dòng),重新考慮混合銷售或提升價(jià)格(盡管這么做會(huì)以銷售量的損失為代價(jià))。在你的計(jì)劃書中,請一定不要無視銷量的下降而提高價(jià)格,因?yàn)檫@樣會(huì)有損你的信譽(yù)。如果你能夠在提升價(jià)格的同時(shí)又不損失銷量,那么你為何還要這么做呢?

      重大運(yùn)營問題,例如偷盜或火災(zāi),未能獲得規(guī)劃許可,損失主要供貨商或生產(chǎn)過程中出現(xiàn)重要故障等。你必須盡量涉及這些問題,并且表示你已事先準(zhǔn)備好了保險(xiǎn)和合同保障,并且有備選供貨商,或是你能夠處理生產(chǎn)中斷的問題,盡管這需要花費(fèi)一些成本。做生意總會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)。你的投資人或未來合作伙伴會(huì)理解你所承諾的投資回報(bào)是建立在承擔(dān)了一定風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)之上的。因此,在你盡力解釋了風(fēng)險(xiǎn)會(huì)有多小及你怎樣應(yīng)對它們之后,你就不會(huì)再對那些可能會(huì)出現(xiàn)的,你又不得不承認(rèn)自己對其束手無策的風(fēng)險(xiǎn)表示擔(dān)憂了。

      2.善用附錄

      你的計(jì)劃書或許需要許多的細(xì)節(jié)支撐。如果是這樣的話,你要認(rèn)真思考一下,是否要將它們直接放在計(jì)劃書正文中,還是僅僅在被問及時(shí)再提到它們。如果你感到這對增加可信度很重要的話,你可以把它們放在附錄中,并在計(jì)劃書中做一個(gè)概述。請務(wù)必保證在計(jì)劃書中清晰而明確地引用這些附錄,以保證別人能夠方便地找到對應(yīng)的內(nèi)容。為了避免主要文檔顯得太臃腫,可以另附文件夾存放附錄。一份大部頭的計(jì)劃書看上去挺嚇人的,因此請將計(jì)劃書制作成方便閱覽的尺寸。

最好是讓附錄以大部頭的形式呈現(xiàn),而計(jì)劃書則相對簡短些千萬不要將詳細(xì)的數(shù)據(jù)和證據(jù)直接放在計(jì)劃書里,這樣會(huì)打亂你所要講述的內(nèi)容,同時(shí)讓文檔看上去十分枯燥。

請自己概括和解釋這些論據(jù),并在適當(dāng)?shù)牡胤揭盟鼈?。這里有個(gè)簡單的例子,如闡述你多年業(yè)務(wù)賬目的時(shí)候,你可以在計(jì)劃書中簡述關(guān)鍵的數(shù)據(jù),而將詳細(xì)的賬目另附于其他文檔中。

      有兩種類型的文檔可以放在計(jì)劃書的附錄中:能夠說服別人的內(nèi)容；可以作為你在計(jì)劃書中所提到內(nèi)容的證據(jù)。

      前者是十分必要的,而后者則可留以備用,除非它確實(shí)能夠提升計(jì)劃書的分量。可以出現(xiàn)在附錄中的數(shù)據(jù)包括:專利復(fù)印件,版權(quán)或商標(biāo)注冊證明；租約復(fù)印件；詳細(xì)的賬目；市場研究報(bào)告；關(guān)鍵人員的履歷；能夠提供相關(guān)支撐的圖片,例如,如果你來自零售業(yè),那么零售門店的照片就很合適；如果你來自設(shè)計(jì)行業(yè),很顯然你要提供一些設(shè)計(jì)圖片；技術(shù)說明；產(chǎn)品手冊。當(dāng)然這遠(yuǎn)非一個(gè)全面的清單,因?yàn)橛刑鄡?nèi)容可以放在其中,這里只是給了一些例子,告訴你什么樣的內(nèi)容是可以重點(diǎn)考慮的。